Process Factory

Project

PIANIFICARE IL CAMBIAMENTO: UN CASE HISTORY DI SUCCESSO

Case HistoryPer ogni azienda di consulenza un progetto portato avanti con risultati misurabili è il miglior biglietto da visita.

 

Quella che raccontiamo oggi è un case history – la prima di una serie – che ha per protagonista un’azienda italiana del settore aftermarket dell’automotive con una forte vocazione all’export e all’internazionalizzazione. Una realtà leader nella produzione e commercializzazione di ricambi per veicoli pesanti messa recentemente sotto pressione dalla concorrenza asiatica.

 

Di qui la decisione del management di rivedere le proprie strategie produttive rinnovando anche la propria rete commerciale, non solo e non tanto in termini generazionali quanto di approccio globale al mercato e al servizio.

 

Le esigenze di rinnovamento espresse dall’azienda configuravano di fatto un riposizionamento del marchio tale da suggerire lo sviluppo e messa in atto di un piano di cambiamento radicale. Tanti i nodi individuati, tra cui lentezze procedurali, strumenti di marketing datati e risorse poco propositive senza il chiaro polso delle dinamiche in atto nei mercati.

 

In stretto raccordo con la direzione, abbiamo sviluppato la strategia per un rinnovamento complessivo della funzione commerciale e il riposizionamento del brand entro il 2020. Coerentemente con la filosofia di Process Factory incentrata su persone e processi, abbiamo affrontato in prima battuta l’aspetto delle risorse umane, confrontando il personale in essere con le ambizioni di crescita dell’azienda.

 

Le analisi hanno evidenziato la necessità di nuove figure junior da inserire in organico. Tra le figure senior, si sono individuate persone qualificate ad assumere maggiori responsabilità nella gestione del mercato domestico e dell’export, previo un adeguato programma di formazione e addestramento.

 

Tutte le principali procedure di back office e customer service sono state riviste e adattate ai cardini della nuova strategia aziendale. La gestione dei dati disponibili è stata ottimizzata dotando gli operatori di un nuovo portale. Si sono sviluppati nuovi strumenti di marketing digitale per aumentare la visibilità del brand e potenziare la comunicazione in genere.

 

Si è inoltre provveduto alla completa ristrutturazione del sistema di misurazione delle performance commerciali attraverso l’introduzione di nuove procedure di analisi delle vendite e un miglior utilizzo dei software a disposizione.

 

A un primo anno di cambiamento radicale, seguirà un secondo anno di verifica e correzione di rotta, laddove necessario, in modo da ottimizzare quanto già fatto e verificare l’insorgere di nuove esigenze. Il percorso potrà ritenersi concluso al termine del terzo anno con il consolidamento dei risultati programmati.